保险公司的开门红，就如同电商平台的“双十一”，可能会迟到，但永远不会缺席——对从业者来说，这不仅是公司冲业绩的关键，更直接牵着年底口袋里的年终奖，没人敢马虎。
前8个月，寿险保费收入29746亿，增长14.05%，健康险保费收入7598亿，增长2.36%。从8月份单月数据看，寿险保费收入3985亿，增长61.53%，健康险保费收入737亿，同比增长2.5%。
8月份寿险保费收入大增，主要是受人身险产品预定利率下调预期的驱动，“抢停售”效应带动业绩走强时，不少代理人还盘算着“这波能给年终奖多攒点底气”。
可谁能想到高峰过后就是急转直下的波谷。行业交流数据显示，9月份人身险公司银保新单仅有100多亿，比8月份的1500亿下跌9成，保险行业在八九月份如同经历了冰火两重天。代理人渠道也是如此，不少保险代理人9月份业绩惨淡，甚至一单未出，私下里都在犯愁：“9月没业绩，要是开门红再跟不上，今年年终奖怕是要缩水大半。”
大量客户已经享受到了“抢停售”的政策红利，如今保险产品预定利率持续下滑、新产品还在转型，背负着业绩与年终奖双重压力的从业者，或许真要迎来史上最难的开门红。
银保渠道：备战忙不停，年终奖受期待
先看银保渠道，这个前几个月还热得发烫的“香饽饽”，9月虽遇冷，但一线人员忙得脚不沾地，这份忙碌里藏着对年终奖的期待。
有的忙着搞分红险培训，对着复杂的收益逻辑、分红实现率反复琢磨，“学不透就卖不好，卖不好哪来年终奖？”还有的忙着搞活动储客，从亲子沙龙到理财讲座一场接一场，就盼着四季度多攒点客户，为明年开门红冲业绩打基础。
像中国银行计划10月底或11月启动开门红，合作的险企早早跟着筹备；有的大型险企更急，10月中旬就开了开门红启动会，第二天就规划渠道和活动，负责人在会上直言：“开门红打好了，大家年底的奖金才能更厚实。”
可银保这边的烦心事，也直接关乎年终奖能不能兑现。
一方面，分红险不好推。现在股市热闹，银行更愿意给客户推荐股票、基金这类短期收益看得见的投资品，分红险的吸引力被分走不少。客户总追问“保底收益这么低，分红能保证吗”，得反复做教育；银行理财经理也头疼，不少人年纪轻、经验少，一家银行对接二十多家险企，哪能把每家的分红险都吃透？卖不出业绩，银行端的佣金少了，险企客户经理的提成自然受影响，有人无奈吐槽：“这月要是还开不了单，年终奖的预算都得重新算。”
另一方面，中小险企在银保渠道快“喘不过气”了。头部险企有钱有资源，靠着网点优势和品牌力不断扩张，中小险企网点少、议价弱，有的还因为偿付能力不够，连产品都没法顺利上线，员工看着别家忙得热火朝天，自己却没单子可做，只能焦虑“再这样下去，年底可能就没年终奖了”。
个险渠道：人力减少，年终奖“遥不可及”
再看代理人渠道，日子更不好过，年终奖的压力像块石头压在心上。
9月个险“报行合一”落地后，费用收紧，佣金点数比以前低了不少；加上之前“炒停售”透支了客户需求，新单大幅下滑。
更要命的是，代理人数量还在减，五大上市险企半年就少了5.5万人，现在总共才133万人。以前靠人海战术还能拼拼业绩，现在不行了，公司要求往精英化、年轻化转，可专业能力提升哪是短时间能成的？
不少代理人9月一单没开，对着明年开门红的任务量，心里直打鼓：“要是完不成任务，不仅没奖金，可能还得扣底薪，今年过年都不踏实。”
产品策略：大中小险企各寻出路
在产品选择上，不同规模的险企走出了不同的“岔路”，而这些选择的背后，都藏着“保业绩、稳员工年终奖”的考量。
大型险企底气足，靠着强大的个险渠道，一门心思推分红险，尤其是分红型增额终身寿险，还顺带布局了分红型养老金产品。他们觉得分红险能降低自身成本，还能给客户浮动收益，只要卖得好，业绩和员工年终奖都有保障。
中型险企灵活点，先主推分红险，要是销售不及预期，就用普通型产品补上来，负责人私下说：“不能把鸡蛋放一个篮子里，总得给员工留条冲业绩、拿奖金的路。”
最无奈的是小型险企，想推分红险，可合作的银行不乐意卖，自己又没话语权，只能老老实实做普通型产品，员工看着同行卖分红险拿高提成，心里不是滋味：“同样干一年，人家年终奖可能是我们的两三倍。”
总结
说到底，今年的开门红难就难在，老办法不管用了，新路子还没走顺，而每个人的努力背后，都牵着年终奖的期待。
银保渠道有潜力但痛点多，代理人渠道在转型中挣扎，产品和渠道都在变，险企们只能一边摸索一边冲。
能不能打赢这场“最难开门红”，不仅要看谁能先重建客户信任、提上专业能力，更要看谁能让员工的努力有回报——毕竟，拿到实实在在的年终奖，才是大家咬牙坚持的动力。
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